¿Motivación para la Venta o Técnicas de Venta Motivadoras?

¿Motivación para la Venta o Técnicas de Venta Motivadoras?

Me han encargado que imparta un curso, que se va a desarrollar en cinco sesiones.En la cita que tuve con mi  cliente  acordamos que de los temas de Gestión Empresarial que están dentro de mis capacidades y competencias el poder abordar con éxito, me centraría en las Técnicas de Ventas más Innovadoras.

Después de un estudio y análisis del sector y del perfil del que será mi alumnado, me quedé dándole vueltas a la idea de que en realidad no "quería" hablarles de Técnicas de Ventas, como suelen ser entendidas, que sí,  podrían hacerme quedar muy bien como conocedora del tema, pero que muchas de ellas, iban a tener poca o ninguna aplicación a su día a día, o quizás más,  que podrían encontrar fácilmente en muchas fuentes  sin necesidad de que nadie se las explicara. 

Entiendo que esas horas de trabajo común, esas clases o ponencias,  no se dan - o así lo entiendo yo- para demostrar que uno sabe, sino primero,
- para seguir aprendiendo mientras se enseña, y segundo, 
- para que lo aprovechen al máximo las personas con las que compartimos esas valiosas horas  de su tiempo, en la mayoría de los casos, y en éste en concreto, después de su jornada laboral.

Así que aparqué de momento, mis fuentes de consulta, mi modus-operandi habitual para estar actualizada cada vez que realizo una acción formativa, y delante de mi mesa de trabajo, tomé papel y bolígrafo, y empecé a anotar las cosas que a mi me gustaría aprender, si fuera el "consumidor final" de la formación, o recordar-repasar, porque es un alumnado que ya lleva muchas horas de formación a sus espaldas. 

Decidí por supuesto, aunque eso no necesita ni lápiz ni papel, que lo vamos a pasar BIEN, fundamental...al niño que llevamos dentro, le gusta jugar pero no le dejan -o dejamos- muy a menudo...y no olviden, que se aprende, haciendo ...y jugar, es hacer.

Reflexioné acerca de la COHERENCIA de innovar desde "mí", si me permiten la expresión, para poder ser innovadora a la hora de transmitir el mensaje. 
Mi innovación consiste en sacar a la luz, lo que ahora soy y se, y que hace un tiempo, no era ni sabía.

Sí, les podría hablar de su Producto -del que saben bastante más que yo-, de Precio, del cierre de la venta, del servicio post-venta, de mil aspectos relacionados con el tema.

Pero estoy escribiendo este artículo, porque creo que la verdadera Innovación en Ventas-Marketing, se centra en dos grandes y a la vez, sencillas áreas, como esquema mental previo a  su desarrollo posterior:

1- Mirar hacia AFUERA: 

- sector 

- competencia 

- productos o servicios similares 

- entorno socio-económico-cultural,

- legislación o normativas aplicables

- nuevos perfiles de personas-clientes con sus nuevas necesidades o caprichos, 

y todo lo que nos permite Internet (redes, mail-marketing, branding, social media, blogs, webs, boletines ... comunicación digital en general)

2- Mirar hacia DENTRO:

Aquí les podría hablar de la importancia de 

- nuestra preparación como comerciales 

- de desarrollar habilidades en las que sabemos que "cojeamos".

En ese mirar hacia dentro, estamos nosotros, y el "quid" de la cuestión, está en:

                             - Creer en lo que vendemos

                             - Creer en nosotros

Así que este curso que impartiré me centraré y mucho, pues el campo como saben es muy amplio, en Cómo ESTAR MEJOR Nosotros para VENDER MEJOR.

La gran innovación de la venta pasa por Mejorar nuestra Atención al Cliente PERMANENTEMENTE,  y para eso, tenemos que estar bien nosotros los primeros. 

Sí, un buen profesional se caracteriza para mi, entre otras cosas, por hacer las cosas con más ganas o menos ganas, sin que se note...pero no podemos estar forzando la "máquina" permanentemente, ni abusando del fantástico "piloto automático"...

Sí, hay un elemento antiguo y novedoso a la vez (novedoso porque se suele aplicar  a parcelas más personales y por la escasez) que es la PASIÓN y el COMPROMISO, y solo podremos poner pasión en lo que hacemos, si QUEREMOS, si NOS LO CREEMOS,  si estamos bien.

Así que mejoremos, como personas, como profesionales y en todo aquello que haga nuestra vida más satisfactoria, porque eso lo trasladaremos a todo, incluído a nuestro cliente, que tan a menudo ¡nos disfruta o padece!

¿Y no es un placer tratar con un buen comercial que sonríe sinceramente y que nos trata con serena amabilidad, haciéndonos sentir que en ESE momento, solo existimos nosotros y nuestra necesidad? 

Quizás esa vez no haya cierre de Venta, pero recuerden: por cada 9  "noes" viene un "si"...

Con esta reflexión les dejo y con una canción muy linda del Trio Los Panchos que se titula, (de la misma forma que nuestro cliente nos solicita) Piensa en mí...

Cristina Ordóñez Ballesteros

Octubre 2012

Gestión de la "Nueva" Incertidumbre

Gestión de la "Nueva" Incertidumbre 

No se puede hablar de nuevas incertidumbres sin que asome a la mente  la  quimera de "seguridades o certezas" antiguas...

Hablar de Incertidumbre, también es poner sobre el tapete la palabra VALOR.
De uno de  ellos es del que les vengo a hablar, uno que en nuestra pequeña parcela de “poder” me gustaría  contribuir a su difusión: La cultura del esfuerzo, como principio y causa de esfuerzos colectivos.
Dice Ferrán Adrià que el secreto es: trabajar, trabajar y trabajar.
Y yo, en mi modestia, añadiría: sostener y mantener la Motivación para hacerlo...

Esa Nueva Incertidumbre, que para muchos, no será tan nueva, es la que nos hace analizar  una y otra vez casi cada paso dado, lo hecho y omitido en cada jornada, replanteando en una vertiente positiva, si con nuestros hechos y No hechos, estamos acertando en el camino que nos lleva a cumplir nuestros anhelos-necesidades y ser responsables.

Ese símil con el Corredor de Fondo.... amateur , siempre amateur…siempre aprendiendo, de todo y de todos; aquel que ignora o pasa de largo de todo lo negativo, aquel que disfruta a la vez de lo superfluo y profundo que ve por el camino, una flor, una piedra rara, un atardecer…

Uno solo enfrentado a sus miedos, sus soledades de asfalto; aparentemente acompañado por quién está  a su alrededor, pero al fin, con o sin remedio, solo.

Instantes fugaces de pensamientos lúcidos, a la vez que se realizan otras actividades, algunas importantes, otras nimias, logrando esos pequeños-grandes objetivos diarios, semanales, mensuales. 
Tantos objetivos  a lo largo de un día  que necesitan de esa fuerza personal, de ese impulso interior (automotivación) que nos hace decirnos a nosotros mismos: “vamos”…

No hay suplente , no hay  “dobles” para cada uno de los roles que uno adopta a lo largo de un día; el papel de madre,  hija, amiga,  vecina,  cliente,  hermana,  profesional…

A veces se compite contra uno mismo, superando esas  metas auto-impuestas con los nuevos parámetros que deben utilizarse para cada modalidad de “carrera”, con la regla permanente  de lo empírico: prueba-error…

Práctica sostenida y mejora continuada, sobre la evaluación permanente de uno mismo, de sus posibilidades, con realismo y optimismo a la vez. 

Adaptación a la “orografía del terreno”, planificando hitos, dosificando  energías. Como bien lo explica P.Coelho en su Manual para subir montañas.

Con el parámetro permanente del éxito como concepto individual, y con la incertidumbre que da la libertad, y el difícil arte de “administrarse” esa libertad porque nadie vendrá a decirnos desde el más  profundo conocimiento de nosotros mismos, si estamos  haciendo o no lo que debemos, si estamos dirigiendo los pasos en la dirección adecuada, si ese camino que se ha elegido, es NUESTRO camino…, si en las decenas de encrucijadas diarias, se tuvo la mente despierta y atenta a no errar en nuestras prioridades, redefinidas en cada bifurcación.

Hace algún tiempo, cuando me preguntaban que si tenía empresa, decía que no, que trabajaba “por cuenta ajena”(concepto que aleja bastante la responsabilidad sobre las consecuencias de nuestros actos)  y cuando fui autónoma –aunque antes también lo era en tantas cosas- empecé  a sentirme con autoridad moral para poder decir  que sí lo era, y después,  lo fuera o no fiscalmente hablando, siempre he respondido  que sí, con sus  matices claro…pero es que todas las áreas de la gestión empresarial (incluída la gestión de la incertidumbre) me ocupan a diario:

-relación con el entorno para que me identifiquen y posicionamiento en la mente de quiénes pueden ofrecerme mi medio de vida.

-difusión para que me “consuman” aquellos cuyos problemas puedo convertir en soluciones.

-creación de MI marca con toda la mochila de mis valores y conocimientos, con coherencia y honestidad.

-redes/relaciones honestas y a la vez, inteligentes,  con mi entorno inmediato y más próximo (cliente interno y externo)

-planificación financiera de todos los recursos: el principal, el tiempo.

Siempre teniendo presente ,  aunque el argot bélico no debe ser objeto de ninguna broma,  que PARA GANAR LA GUERRA, HAY QUE ELEGIR LAS BATALLAS POR LIBRAR… (porque hay otra versión de esta frase, que dice que “Para ganar la guerra, hay que ganar todas las batallas”, pero como dice una buena amiga, muchos hemos perdido alguna batalla, sin perder aún la Guerra…)

Tengo, desde hace tiempo, muy presente, que esta carrera singular –no por especial, sino por individual- es una carrera “de fondo” y que aunque haya que hacer de vez en cuando, pequeños “sprint”, hay que guardar fuerzas siempre para…¡mañana!

Hoy que es lunes, comienza una nueva semana, con sus nuevas -y viejas-  incertidumbres y con sus siempre nuevas posibilidades, así que les dejo con una canción de Serrat: Hoy puede ser un gran día!! 

Cristina Ordóñez
Octubre 2012

Escuchad...al hilo de Buscad y Encontraréis de Hessel

Un día de compras apresuradas dentro de una gran superficie, entre el pan y unas lechugas,  se “coló” una novela ligerita solo por su peso, ya que tiene, con prólogo y todo, unas cuarenta páginas: lo escribe  StéphaneHessel, se llama ¡Indignaos!, ¿les suena? Fue el origen conceptual del movimiento 15M.

Sí, confieso que hasta hoy no lo había leído completo. He empezado a subrayarlo, es inútil: todo es sustancial.

Me emociona que una persona de 93 años, ya en la primera página, nos transmita que se siente afortunado por “poder aprovechar esa última etapa de su vida, para recordar”… a veces las más sencillas posibilidades y las capacidades más básicas, son todo un lujo  y un placer.

Emociona y crea profunda admiración en mí, que esta persona que ha vivido y sufrido tanto, en vez de disfrutar de lo conseguido y sentarse a saborearlo,  tenga aún esas energías para luchar: “nuestra cólera respecto a la injusticia, sigue intacta”; y ya en su primera página,  hable de unos principios y unos valores que “son hoy más necesarios que nunca”, refiriéndose a unos principios que nos hagan estar orgullosos de nuestra sociedad.

Dice varias veces en su escrito, no solo ¡Indignaos!, sino ¡Buscad y encontraréis!…cada uno, cada generación, sus propios motivos para todo, también para la indignación versus compromiso.

Ahora a “toro pasado”, nos parece muy obvio por lo que se luchaba en la Revolución Francesa, pero en ese momento, sin la perspectiva necesaria, era ir contra-corriente, asumiendo enormes riesgos. Hay que seguir siendo positiva y serenamente, rebeldes, críticos y a la vez, constructivos.

La juventud que conformará la próxima clase dirigente del siglo XXI, tiene casi la obligación de ser más crítica con el orden establecido (a la vez que juega con sus video-consolas, que lo cortés no quita lo valiente, y todo tiene su buena medida).

Pero yo les lanzo, otro imperativo diferente…¡Escuchad! y sacad vuestras propias conclusiones. No os dejéis seducir por los criterios de la mayoría, ni siquiera de vuestra familia, ni de vuestros amigos o compañeros de trabajo.

¡Pensad para construir vuestras propias respuestas a tantas preguntas¡ Sois nuestro futuro y el futuro de vuestros hijos. Prestad atención a lo que solo se percibe con un acto de la voluntad como lo es el ESCUCHAR, que oir se hace sin querer…

Estamos en la era de las redes sociales, de la información y de la llamada globalización (que para mi, no experta, se resume en que es difícil traer algo original de un viaje, y en que los mercados internacionales, son cada vez más grandes y sobre todo, más peligrosos… más en menos manos), y ¿nos permitimos el lujo de ser indiferentes?

Malas noticias… ya no podemos quejarnos de que no hay información; ya sabemos que ante la manipulación mediática, no se cumple el refrán de “No news, good news”, por esa y otras razones, repite Hessel: ¡Buscad y encontraréis!

Que sí, que hay muchos motivos para comprometerse y muchas formas de hacerlo. No podemos ser eternos Peter Pan, hay que crecer. Como decía un sabio oriental, “Si tiene remedio, de qué te quejas y si no lo tiene, de qué te quejas”. Antes de quejarnos, hagamos, intentemos, escuchemos, pensemos…

Así que empecemos por nosotros mismos, seamos mejores, aprendamos de los cambios y seamos pacíficamente rebeldes, así suscitaremos, apoyos, comprensiones, complicidades…alianzas para “poner de moda” el luchar por crear riqueza con honestidad, para cuantos más, mejor.

Basta del “todo vale” porque no se practique ninguna religión (recordemos aquellas palabras llenas de contenido “ética”, “moral”, “bondad”, “esfuerzo”, “capacidad personal”)

Valoremos todo aquello que tenemos y hemos conseguido, y demos ejemplo de coherencia, de responsabilidad y de saber asumir ciertos riesgos. 

Reivindiquemos el derecho a equivocarnos tanto como a estar acertados: “El que nunca se equivocó, nunca probó algo nuevo”

El cuarteto de nos

"El cuarteto de Nos" se llaman

Normalmente, cuando les dejo aquí una canción, es al final de lo escrito y en  relación a ello.
Pues hoy...no va a ser así, va a ser justo al revés. Este tema, me resulta tan simpático, me trae tan buenos recuerdos, tiene una letra con" miga" y rimada, que voy a escribir para él.
Se llama: Ya no se qué hacer ...conmigo.

Sí, hicimos muchas cosas ya, como dice la canción, cambiamos muchas veces, pues sigamos haciéndolo, me refiero a las dos cosas:

-Evolucionar
-y a seguir haciendo MUCHO...

No se me cansen ahora, porque ésta es la "hora", el día y el momento, para el que veníamos preparándonos desde hace mucho, sin saberlo, sí, ese momento es HOY.

Si no saben en algún momento cómo hacer, o qué hacer...HAGAN, para que como decía Picasso, " La inspiración nos pille trabajando".

Buena semana.
Cristina Ordóñez
Septiembre 2012

Foto, afortunadamente, ¡¡de lluvia!!, que nos ha dejado el poder disfrutar hoy de verdes brillantes!!

La verdad de Ortega y Gasset

Cuántas veces utilizamos la palabra verdad, esa palabra del grupo de las "grandes"...

Porque la verdad es que...

Mi verdad ...

La verdad de fondo...

Es un hombre de verdad...

Hasta hay empresas de seguros, diarios con ese nombre, marcas...y existe una Capilla de la Virgen de la Verdad.

Si nos vamos al diccionario RAE, leemos lo siguiente, aunque solo les dejo aquí las cuatro primeras acepciones de la palabra:

Verdad: del latin, veritas-atis.

1. Conformidad de las cosas con el concepto que de ellas forma la mente.
2. Conformidad de lo que se dice con lo que se siente o se piensa.
3. Propiedad que tiene una cosa de mantenerse siempre la misma sin mutación alguna.
4. Juicio o proposición que no se puede negar racionalmente. 

En la Wikipedia encontramos:
El significado de la palabra verdad, abarca desde la honestidad, la buena fe y la sinceridad humana en general, hasta el acuerdo de los conocimientos con las cosas que se afirman como realidades, así como la relación de los hechos o las cosas en su totalidad en la constitución del TODO, el Universo.

Pero la definición que más me gusta de todas, es la que hace Ortega y Gasset -que cuando era pequeña creía que eran dos personas, aunque no era verdad...-:

"La verdad surge de la yuxtaposición de visiones parciales y éstas resultan del diálogo entre el hombre y la vida que se manifiesta a su alrededor."

Mi conclusión es que para aproximarnos tan solo, a la verdad sobre algo, debemos de practicar con ahínco, la escucha, para tener cuantos elementos de juicio sean posibles, distintas versiones de personas que no piensen igual, de personas que no tengan la misma cultura, ni el mismo pais, ni los mismos quehaceres...pero como esta actividad a veces se puede escapar a nuestra capacidad o a nuestras prioridades respecto al tiempo que podemos consumir en dicha tarea, solo les digo, que seamos MUY CUIDADOSOS  y HUMILDES a la hora de exponer NUESTRA verdad, porque no se trata de convencer a los demás, sino de convencernos a nosotros mismos, de que mentirnos, no nos sirve de nada cuando nos quedamos a solas con nuestra permanente compañía, nosotros mismos...

Hay veces en que se discute por la verdad de las cosas, solo me gustaría que este post les sirviera para reflexionar, acerca de que las personas no nos mienten conscientemente...están convencidas totalmente de su verdad; así que como siempre, escojamos las batallas, hasta lingüisticas en las que queremos embarcarnos, porque a veces, el que calla, no es que otorgue nada...es que no tiene necesidad de demostrar nada, anda feliz con su verdad.

Por eso, cuando me piden mi opinión acerca de algo, a veces la doy, pero alertando de que Cada Dia que pasa SE con más certeza, que me FALTA TANTO por saber...y que mi verdad acerca de las cosas, es solo eso, la mía. 

Este post está dedicado a todas aquellas personas que tienen la "suerte" de saberlo todo acerca de casi todo...para que prueben a poner entre interrogaciones muchas cosas y recojan, reforzadas o evolucionadas, sus respuestas. 

También lo dedico a las personas inseguras, para que sepan que SU verdad es tan válida como la de cualquier otro, hasta la que conlleva la vacilación.

Muchas verdades habitan solo en el mundo de lo invisible, -las cosas más importantes de la vida, no son cosas...-pueden nacer incluso de la intuición, que no olvidemos que es una parte de nuestra inteligencia. 
Así que no sean perezosos, y fabriquen sus propias verdades.

Cristina Ordóñez

Septiembre 2012

Les dejo dos canciones, la primera "Más de 100 mentiras" de Joaquín Sabina que viene con un video un poco "fuerte"; y...

otra con  mucha "marcha" sobre algunas verdades...Reyli- La verdad:

¡¡Que las disfruten!!

Churchill y el éxito

Ayer fue un día -tiene que haber días para casi todo- de esos en los que aparentemente, nada excepcional -aparentemente insisto- ha pasado, pero uno se siente más cansado...de por dentro...porque algunas cosas no han salido como esperábamos...ahí está la clave, en el verbo...esperar.

En uno de mis grupos de Linkedin, me aparece a menudo el recordatorio de un debate, que se titula algo similar a "No está bien visto hablar de fracasos, sólo de éxitos"...y pensaba que a veces le colocamos a los acontecimientos la "etiqueta" de fracasos...prematuramente...o más bien, se nos asoma esa palabra a la mente, digamos, con cierta facilidad o rapidez.

Prematuramente porque hemos de pararnos -otra clave, ya lo saben-  a analizar el por qué...y en muchas ocasiones, nos daremos cuenta de que esperábamos demasiado, de una situación, de una empresa, de una persona...

En cuanto nos colocamos en "situación" de espera, -pasiva- se crea automáticamente!, la posibilidad de la decepción, de la fustración , porque aquello "nosaliocomopensábamos"....

pero si nos fijamos bien, estamos depositando nuestro mérito, nuestra recompensa, nuestro reconocimiento, nuestro biensentirnos o nuestro éxito...en manos ajenas, fuera de nuestro famoso ámbito de poder...

Así que cuidado con el lenguaje -que crea realidades- y busquemos dentro de nosotros, para saber qué podemos hacer mejor la próxima vez o en situaciones similares, qué podemos aprender DE eso que ha ocurrido...tomemos una posición activa, como actores que somos de nuestra vida.

Fracaso y éxito, son dos palabras...grandes...y con significados muy diferentes para según quién. 

Pensemos en qué significa para nosotros, si a veces el fruto se recoge pero ...en otro sitio... y volvamos a reunir esas energías que teníamos desperdigadas, aquí y allá, para no perder el objetivo de lo que queremos, y como a una buena amistad, digámonos a nosotros mismos, que hacemos muchas cosas dignas de respeto y admiración, porque es cierto...y si no lo fuera, entonces, comencemos o re-comencemos a trabajar para sentirnos dignos de aplicarnos esas palabras. 

Como decía W. Churchill:

f

Cuando las cosas no hayan salido como esperábamos, cuando se asome la sensación o la realidad de una pérdida o fustración, cuando no hayamos recibido lo que creemos merecer...no perdamos la oportunidad de aprender de ello: miremos hacia dentro, porque ahí es donde vive nuestro entusiasmo, y la "máquina" generadora de nuevas energías y de la  fe en nosotros mismos.

No dejemos nuestra capacidad de entusiasmarnos a merced de nadie, no les demos ese inmenso poder, porque eso sí que está a nuestro alcance. 

A la vez, recordemos, por si en algún momento nos creíamos super-woman o super-man...que pertenecemos a la familia de los "humanoides"...

Buen fin de semana en este último día -meteorológicamente- del verano. 

Les animo a "derrochar" entusiasmo este otoño, en todo lo que hagamos, y con la gente  que creamos merecedora de compartirlo...hay tanto que hacer...

Cristina Ordóñez

Septiembre 2012

Ser ciego o carecer de visión

Dijo Hellen Keller, que lo malo no era ser ciego, sino carecer de visión.

¿Y qué tenemos o podemos hacer para tener una mejor visión o simplemente, un poco de visión que planee por encima de lo que nos ocupa en cada momento?

Evidentemente, ¡¡¡ muchas cosas...!!!

Pero quiero centrarme en cinco:

- VIVIR. 

Sí, parece una obviedad, pero no lo es si se detienen un instante  a pensar cuándo estamos vivos y cuándo estamos sobreviviendo...por ejemplo, viendo determinados programas en TV, no vivimos, sino que miramos lo que viven o eligen que vivamos-sintamos, otros.

Alerta: si te sientes aburrido en algún momento...síntoma incompatible con poder tener visión de algo...envejece el que pierde la curiosidad, cuidado con la vejez prematura. (Una cosa es estar aburrido, que denota desinterés por lo que percibimos, y otra, estar en aparente inactividad física. Les remito a mi post sobre la importancia del silencio.)

Vivir tampoco es que sea estar permanentemente al 100% en todo lo que hagamos, porque sería insostenible en algunas parcelas de actividad, agotador, pero cuanto mayor sea el porcentaje con el que nos centramos en ELEGIRLOQUEQUEREMOSHACER y lo hacemos, sí, estamos más vivos. 

Ayer me decía una persona estupenda que para él, lo que ocurriría en Noviembre era como pensar en el 2025...si no tenemos ningún plan de aquí a dos meses...hagámoslo, ilusionémonos, provoquemos que ocurran cosas, fabriquemos momentos, citas, conversaciones....Y este centrarnos, este buen Carpe-Diem, asumiendo nuestras responsabilidades, midiendo las consecuencias de lo que hacemos cada día, nos ayuda a  VIVIR el presente y a disfrutarlo.

- ARRIESGAR. 

Cambiar rutinas, conocer a gente nueva, lugares nuevos,  nuevos libros, música distinta. 

Para arriesgar, hay que parar...a PENSAR, a reflexionar, con un listado de pros y de contras, consultando con personas de nuestra confianza y por las que sintamos respeto y admiración, que sepan de esa actividad.

Pensar qué le diríamos a una buena amistad si ella nos lo consultara a nosotros...volvemos una y otra vez a la empatía...ponerse en el lugar del otro...

- ESCUCHAR A LOS DEMÁS Y ESTAR INFORMADOS

- OBSERVARNOS, como espectadores de nuestra propia actividad, a ver si nos gustamos...

- y la eterna asignatura de DECIR-QUE-NÓ para lograr el espacio donde pueda habitar el vivir, el pensar, el arriesgar, escuchar, informarse y observarnos.

¡¡Buen sábado y que lo vivan!! (yo estoy en este "ejercicio" a diario...así que si en algún momento se aburren...opten por vivir)
Cristina Ordóñez